Котики и жалостливые глазки помогают решать бизнес-задачи

Изначально я хотел написать о том, как уместная просьба помогает получить нужное действие от человека. А в последствии расширил эту статью и затронул еще пару приемов. Начну коротко с проблемы, чтобы был контекст.

Классическая проблема заключается в том, что у бизнеса и человека разные желания. Бизнес хочет, чтобы человек делал все, а человек не хочет делать ничего.

Например, регулярно тот или иной продукт просит нас:

• скачать и установить приложение,
• отказаться от бумажного чека,
• указать дату рождения,
• оплатить заказ картой,
• оставить фидбек или отзыв на маркетплейсе,
• посмотреть рекламу,
• включить пуш-уведомления,
• разрешить делиться данными для аналитики,
• нажать «туда» или «сюда». И т. д.

История понятная. Эти действия нужны бизнесу по разным причинам: для увеличения конверсии, для сбора данных и аналитики, для снижения затрат, для продажи рекламы и т. д. А человеку… да пофиг ему. Есть разные подходы решения проблемы.

Просим

Мне понравилось, как ребята, создавшие приложения Money Manager, просят поставить оценку приложению и извиняются за рекламу.

Здесь все хорошо: и тон обращения, и вайб, и простота просьбы, и возможность скипнуть. Но как тут откажешь? Перед котом с глазами из «Шрэка» неудобно будет)))

Такой прием свойственен небольшим стартапам и энтузиастам. И он хорошо работает, ведь…

Хитрость
Просьба должна быть простой для выполнения и честной. Хорошо, если она вызывает в человеке чувство помощи, долга, ответственности. Люди эмоциональные, это факт.

Опасность
Можно перегнуть и вызвать негативные эмоции. Когда человек начинает чувствовать себя не очень хорошо из-за того, что он отказался.

🤮 Ты правда хочешь оставьть курьера без чаевых?

🤮 Ты не пожертвуешь $1 на несчастных детей из Нигерии, которым нечего есть и пить и которые могут умереть?

Покупаем и вознаграждаем

Средним и большим бизнесам не к лицу показывать нужду. Поэтому они просят как бы невзначай. Сделаешь – хорошо, нет – ну и ладно.

Но и им нужно собирать фидбек, направлять человека по нужному флоу, рекламироваться... Поэтому хороший способ получить нужное действие от человека – честная сделка. Человек что-то делает для бизнеса, а бизнес его поощряет скидкой, маленьким подарком, начислением внутренней валюты. И это работает, потому что…

Хитрость
Действие должно быть понятным, соразмерным вознаграждению, своевременным и легкодоступным.

👍 Сделай первый заказ через приложение и получи скидку 15%.

👍 Поделись ссылкой и мы начислим 100 баллов.

😒 Оставь отзыв и получи квартиру в новостройке.

Опасность
Случайно можно усложнить процесс получения вознаграждения, включив дополнительные шаги. И собрать проклятья.

👍 Укажи почту и получи промокод на 500 баллов.

1. Введи почту.
2. Подтверди почту и мы отправим промокод.
3. Перейди по ссылке, чтобы активировать его.
4. 🤮

Ищем пользу и ценность

С одной стороны – это самый простой способ, потому что не требует материальных вложений. С другой стороны – сложный. Не всегда ценность на поверхности и нужно время и когнитивные способности на её поиск. Но это один из эффективных способов мотивировать человека, потому что…

Я не буду вдаваться в моральные и этические вопросы по этой теме, а просто покажу как это работает.

Хитрость
Не бойтесь формировать нужные ценности. Они, как и материальная польза, так же важны для человека.

Опасность
Если ценность не получается найти сразу, есть соблазн использовать абстрактные понятия: удобнее, лучше…

🤮 В приложении удобнее делать заказы.

🤮 Все рестораны в нашем приложении.

В этом случае стоит поискать еще. Или создать новую фичу.

Резюмируя

Бизнесу нужно, чтобы человек действовал в его интересах, по разным причинам. И для этого есть несколько способов стимуляции человека:

• делать действия полезными и ценными,
• покупать и вознаграждать,
• просить.